Fallstudie I

David May (Gebiet 1209) hat mit Abstand den höchsten Marktanteil in seiner Region

Allerdings wirft das hohe Negativwachstum Fragen auf.

 

Wie sieht das Verhältnis der Besuchstage zu den übrigen Arbeitstagen aus?

 

 

Einem Außendienstmitarbeiter steht nur eine begrenzte Arbeitszeit zur Verfügung. Deshalb ist die richtige Aufteilung zwischen Besuchstagen und anderen Tätigkeiten wie Bürotage etc. wichtig.

David May (Gebiet 1209) investiert überdurchschnittlich viel Arbeitszeit in Besuchskontakte. Der Regionsschnitt ist im rechten Balken dargestellt.

 

Bespricht der Mitarbeiter die richtigen Produkte?

 

 

Die Produktkontakte für Solohezin liegen unter Schnitt. Sogar sehr weit darunter, wenn man bedenkt, dass die Vakanz von Gebiet 1201 und die Fast-Vakanz in 1205 den Schnitt ohnehin stark nach unten ziehen.

Hier kann ein Schlüssel für den Umsatzrückgang gefunden sein.

 

Aber warum vernachlässigt ein hervorragender Mitarbeiter wie David May eines seiner Produkte?

 

Trotz des Negativwachstums des Umsatzes ist der %MA-Trend hervorragend.

Der kurzfristige Monatstrend %MA_(M) durchbricht den mittelfristigen Quartalstrend %MA_(Q) nach oben. Dieses Verhalten verspricht weitere Steigerungen. Ein Grund für den Umsatzrückgang ist nicht zu erkennen.

Offensichtlich liegt der Umsatzeinbruch an einer allgemeinen Abschwächung des Marktes.

 

David May kann mit der hervorragenden Marktanteilentwicklung sehr zufrieden sein. Er hat eine optimale Strategie gefunden. Er investiert mehr Kontakte in seine anderen Präparate um seine Gesamtumsätze weiter zu steigern.